Юнит-экономика — это расчёт прибыльности одной единицы продукта: товара, услуги или клиента. Для стартапа без истории продаж именно эти цифры становятся главным доказательством жизнеспособности идеи. До запуска вы можете скорректировать цену и модель привлечения, не потратив лишних денег.

Базовые метрики

Сначала определите, что для вас является юнитом. Для подписочного сервиса — один пользователь в месяц, для магазина — один заказ, для кофейни — чашка кофе. Юнит должен быть однородным и сравнимым.

• ARPU — средняя выручка на один юнит.
• Себестоимость — прямые затраты на производство и доставку.
• Валовая прибыль — разница между ARPU и себестоимостью. Если она отрицательная, каждый проданный юнит приносит убыток.

Привлечение и удержание клиентов

Теперь оцените, во сколько обходится привлечение клиента и сколько он приносит за всё время работы с продуктом.

• CAC — стоимость привлечения клиента. Рассчитывается как сумма маркетинговых расходов, делённая на число новых клиентов.
• LTV — общая прибыль от клиента за весь период сотрудничества. Для расчёта нужен коэффициент удержания: какой процент клиентов остаётся через месяц, квартал и год.
• LTV/CAC — соотношение, показывающее, окупает ли клиент затраты на привлечение. Здоровое значение — от 3.

Постоянные расходы и безубыточность

Валовая прибыль на юнит не учитывает аренду, зарплаты, софт и другие постоянные издержки. Сложите их все и рассчитайте точку безубыточности — сколько юнитов нужно продавать в месяц, чтобы покрыть все расходы. Также посчитайте срок окупаемости CAC: разделите CAC на ежемесячную валовую прибыль с клиента. Чем короче этот срок, тем быстрее стартап выйдет в плюс.

Соберите все показатели в таблицу и протестируйте сценарии: оптимистичный, базовый и пессимистичный. Если даже в оптимистичном варианте бизнес не выходит на прибыль, измените цену, упаковку или каналы привлечения. Расчёт юнит-экономики до запуска — это не формальность. Он даёт вам и инвесторам понятные цифры, на которых строится решение о финансировании.